Sales Enablement als Fundament des Vertrie...

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Beschreibung

Komplexität und Geschwindigkeit in den Kundenbeziehungen stellen große Herausforderungen an Vertriebsorganisationen. Ein Schwerpunkt der Vertriebsforschung liegt daher bisher auf den Konzepten und Werkzeugen für das "Front End", d.h. diese Kundenbeziehungen z. B. durch professionelles Verhandlungsmanagement, oder durch neue Vertriebskonzepte wie Challenger Sales erfolgreich gestaltet werden. Vernachlässigt wurde aber die Frage, welche Enabler im Hinblick auf Technologie, Inhalte oder auch für die Vertriebsmitarbeiter selbst geschaffen werden müssen, damit diese erfolgreich am Front-end wirken können (Peterson und Dover 2020, Rangarajan [...] ist die Domäne des Sales Enablement. Empirische Studien (CSO Insights 2016, 2018) zeigen, dass Unternehmen einen besseren Verkaufserfolg erzielen, wenn sie Sales Enablement Programme einsetzen. Noch ist die Industrie weit davon entfernt, Sales Enablement flächendeckend einzusetzen, offenbar zeigen nur 60% aller Unternehmen Interesse an einem solchen Ansatz, aber die Zahl steigt.

"Sales Enablement als Fundament des Vertriebserfolgs" hat nun das Ziel, aktuelle Erkenntnisse aus der Forschung und Unternehmenspraxis aufzuzeigen, die dem Anspruch an ein Best Practice Sales Enablement gerecht werden, aber auch Impulse für weitere Forschung in diesem noch jungen Themenfeld zu geben. Damit leistet dieses Buch einen wichtigen Beitrag für die angewandte Vertriebsforschung und die praktische Gestaltung erfolgreicher Kundenbeziehungen.

Über den Autor

Prof. Dr. Jörg Westphal wurde 2011 zum Professor für Allgemeine Betriebswirtschaftslehre, insbesondere marktorientierte Unternehmensführung, an die FOM Hochschule für Oekonomie & Management am Hochschulzentrum Bonn berufen. Seit Januar 2019 fungiert er zudem als wissenschaftlicher Leiter des KCMS KompetenzCentrum für Marketing & Sales Management der FOM Hochschule, welches aus dem KCM KompetenzCentrum für Marketing und Medienwirtschaft und dem KCV KompetenzCentrum für Vertriebsmanagement hervorging. Letzteres gründete Prof. Westphal im November 2015. Er studierte an der Universität Hamburg Betriebswirtschaftslehre und promovierte an der Helmut-Schmidt-Universität der Bundeswehr in Hamburg zum Thema "Vertikale Wettbewerbsstrategien". Nach seiner Promotion bekleidete er Führungspositionen in der Industrie und Top-Management-Beratung. Seine Interessensschwerpunkte im Sales Management sind u. a. die Identifikation der Sales-Management-Excellence-DNA von Unternehmen, Kundenorientierungsmanagement, der Aufbau performanter Vertriebsorganisationen sowie die wertschöpfende Vertriebsqualifizierung. In diesen Themen berät er auch neben seiner Professorentätigkeit internationale (Groß-)Unternehmen.

Professor Dr.-Ing. Jobst Görne ist Professor für internationalen technischen Vertrieb an der Hochschule Aalen und langjähriger Leiter der VDI Arbeitsgruppe "Vertrieb". Er ist Gründungsmitglied der Academic Association of Sales Engineering (AASE). Seine Forschungs- und Lehreschwerpunkte sind der Internationale Technische Vertrieb und das Vertriebsmanagement, die Dynamik von Vertriebsprozessen und die Anwendung von KI im technischen Vertrieb.

Univ.-Prof. Dr. Christian Schmitz ist Universitätsprofessor für Vertriebsmanagement und Lehrstuhlinhaber am Sales Management Department (SMD) der Ruhr-Universität Bochum. Er ist Experte für Vertriebsthemen von Sales Management über persönlichen Verkauf bis hin zu Business-to-Business-Marketing und mehrfacher Gewinner des Best Paper Awards der American Marketing Association.

Zusammenfassung

Kombination aus akademischer Forschung und Best-Practice-Beispielen

Internationale Perspektive der Beiträge

Neueste Forschungsergebnisse zum Sales Enablement

Inhaltsverzeichnis

Status quo des Sales Enablements in Forschung und Praxis.- Personelle Aspekte des Sales Enablements.- Sales Enablement in der digitalen Welt.- Kooperation Sales & Marketing.- Sales Enablement aus der Kundenperspektive.

Details

Erscheinungsjahr:	2022
Fachbereich:	Management
Genre:	Recht , Sozialwissenschaften , Wirtschaft
Rubrik:	Recht & Wirtschaft
Medium:	Taschenbuch
Reihe:	FOM-Edition
Inhalt:	xviii 232 S. 72 s/w Illustr. 232 S. 72 Abb.
ISBN-13:	9783658376130
ISBN-10:	3658376139
Sprache:	Deutsch
Herstellernummer:	978-3-658-37613-0
Ausstattung / Beilage:	Paperback
Einband:	Kartoniert / Broschiert
Redaktion:	Westphal, Jörg Schmitz, Christian Görne, Jobst
Herausgeber:	Jörg Westphal/Jobst Görne/Christian Schmitz
Auflage:	1. Aufl. 2022
Hersteller:	Springer Fachmedien Wiesbaden Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH FOM-Edition
Verantwortliche Person für die EU:	Books on Demand GmbH, In de Tarpen 42, D-22848 Norderstedt, info@bod.de
Maße:	240 x 168 x 14 mm
Von/Mit:	Jörg Westphal (u. a.)
Erscheinungsdatum:	17.10.2022
Gewicht:	0,502 kg

Artikel-ID: 121386290