Dr. Michael Paul war wissenschaftliche Hilfskraft am Lehrstuhl für Angewandte Betriebswirtschaftslehre III (Marketing) der Ruhr-Universität Bochum. Zur Zeit ist er als Consultant für Simon, Kucher & Partner in Bonn tätig.

Viele Dienstleister im Business-to-Business-Bereich befinden sich in dem Dilemma, nicht exakt bestimmen zu können, welcher Preis für die von ihnen angebotenen Dienstleistungen den größten Wettbewerbsvorteil bietet. Dies wirkt der eigenen Wettbewerbsfähigkeit nicht selten entgegen. Michael Paul beschreibt - ausgehend von einer empirischen Untersuchung - ausführlich die Besonderheiten im Kosten- und Preismanagement für Services. Der Autor entwirft einen Ansatz für das Preis- und Kostenmanagement im Business-to-Business-Bereich auf der Basis des aus der Investitionsgüterbranche bekannten "Target Costing".

1 Das "Dienstleistungsdilemma" - mangelndes Effizienzmanagement als grundlegendes Problem des Angebots hoch integrativ/immaterieller Leistungsbündel im Business-to-Business-Bereich.- 1.1 "Dienstleistungen" - Potential oder Problem?.- 1.2 Das "Dienstleistungsdilemma" - Erscheinungsformen und Gründe.- 1.3 Effizienzmanagement - integriertes Vorgehen im Preis- und Kostenmanagement.- 1.4 Target Costing - Ein Rahmen für das Effizienzmanagement.- 1.5 Überlegungen zum weiteren Vorgehen - Aufbau der Arbeit.- 2 Integrativität, physische Immaterialität und Informiertheit als Vermarktungsbesonderheiten - eine problemorientierte Abgrenzung des Untersuchungsfeldes.- 2.1 Vom "Kundendienst" zur "Industriellen Dienstleistung" - bisherige Ansätze zur Beschäftigung mit "Dienstleistungen" im Investitionsgüterbereich.- 2.2 Defizite der bisherigen Abgrenzungen des Forschungsfeldes - Anforderungen an einen neuen Ansatz.- 2.3 Ein problemorientierter Ansatz - Abgrenzung auf mehreren Ebenen als Möglichkeit zur Überwindung definitorischer Schwierigkeiten.- 2.4 Ein Stufenmodell als Grundlage der Analyse - Erklärung der Auswirkungen von Integrativität und Immaterialität im Business-to-Business- Bereich.- 2.5 Zwischenfazit - Konsequenzen für das weitere Vorgehen.- 3 Probleme bei Preisfindung und Preisdurchsetzung - der Einfluß von Integrativität, physischer Immaterialität und mangelnder Informiertheit auf die Preispolitik im Business-to-Business-Bereich.- 3.1 Ausgangsüberlegungen - welche Aufgaben hat die Preispolitik für die hier betrachteten Leistungen?.- 3.2 Besonderheiten der Preisbeurteilung der Nachfrager - Ursachen preispolitischer Probleme.- 4 Probleme bei Kostenrechnung und Kostenmanagement - Besonderheiten desinternen Rechnungswesens durch Integrativität, physische Immaterialität und mangelnde Informiertheit.- 4.1 Ausgangsüberlegungen - welche Aufgaben hat das interne Rechnungswesen innerhalb des Effizienzmanagements?.- 4.2 Analyse von Besonderheiten der Kostenrechnung und des Kostenmanagements - Probleme bei Aufbau und Durchführung.- 4.3 Realisierung der Kostenrechnung bei Anbietern hoch integrativ/immaterieller Leistungsbündel - 12 Thesen.- 4.4 Besonderheiten in Preispolitik und Kostenrechnung - ein Zwischenfazit aus Sicht des Target Costing.- 5 Target Costing für hoch integrativ/immaterielle Leistungsbündel - ein den Besonderheiten in Preispolitik und Kostenmanagement angepaßter Ansatz.- 5.1 Preispolitik für hoch integrativ/immaterielle Leistungsbündel - Überwindung der Probleme bei Preisfindung und Preisdurchsetzung.- 5.2 Zielgewinnermittlung - Rentabilitätsorientierte Integration von Geschäftsbeziehungs- und Leistüngsbündelbetrachtung.- 5.3 Zielkostenspaltung - Bindeglied zwischen Funktions- und Prozeßmanagement.- 5.4 Ansatzpunkte des Kostenmanagements - Wege zur Erreichung der Zielkosten.- 5.5 Zusammenfassende Betrachtung des vorgestellten Ansatzes - eine Beurteilung hinsichtlich Effektivität und Effizienz..- 6 Resumée - Target Costing als Möglichkeit zur Überwindung des "Dienstleistungsdilemmas" im Business-to-Business-Bereich?.- Literatur.