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Beschreibung
In Wissenschaft und Praxis herrscht heute überwiegend die Ansicht, dass kundenorientiertes Verhalten von Verkäufern ¿gut¿ und abschlussorientiertes Verhalten ¿schlecht¿ ist. Auf Basis einer umfassenden, branchenübergreifenden Befragung von Vertriebsleitern, Vertriebsmitarbeitern und Kunden untersucht Michael Müller, inwiefern kunden- und abschlussorientierte Verhaltensweisen tatsächlich einen Einfluss auf den Verkaufserfolg und die Kundenloyalität haben. Zudem identifiziert der Autor eine Reihe von Führungsmaßnahmen und persönlichen Eigenschaften, die das Verhalten von Vertriebsmitarbeitern beeinflussen.
In Wissenschaft und Praxis herrscht heute überwiegend die Ansicht, dass kundenorientiertes Verhalten von Verkäufern ¿gut¿ und abschlussorientiertes Verhalten ¿schlecht¿ ist. Auf Basis einer umfassenden, branchenübergreifenden Befragung von Vertriebsleitern, Vertriebsmitarbeitern und Kunden untersucht Michael Müller, inwiefern kunden- und abschlussorientierte Verhaltensweisen tatsächlich einen Einfluss auf den Verkaufserfolg und die Kundenloyalität haben. Zudem identifiziert der Autor eine Reihe von Führungsmaßnahmen und persönlichen Eigenschaften, die das Verhalten von Vertriebsmitarbeitern beeinflussen.
Über den Autor
Dr. Michael Müller promovierte bei Univ.-Prof. Dr. Dr. h.c. mult. Christian Homburg am Lehrstuhl für ABWL und Marketing I an der Universität Mannheim und ist heute als Geschäftsführer eines mittelständischen Unternehmens sowie als freier Berater tätig.
Zusammenfassung
In Wissenschaft und Praxis herrscht heute überwiegend die Ansicht, dass kundenorientiertes Verhalten von Verkäufern "gut" und abschlussorientiertes Verhalten "schlecht" ist. Auf Basis einer umfassenden, branchenübergreifenden Befragung von Vertriebsleitern, Vertriebsmitarbeitern und Kunden untersucht Michael Müller, inwiefern kunden- und abschlussorientierte Verhaltensweisen tatsächlich einen Einfluss auf den Verkaufserfolg und die Kundenloyalität haben. Zudem identifiziert der Autor eine Reihe von Führungsmaßnahmen und persönlichen Eigenschaften, die das Verhalten von Vertriebsmitarbeitern beeinflussen.
Inhaltsverzeichnis
Einführung in das Thema.- Der Einfluss kundenorientierter Verhaltensweisen auf den Verkaufserfolg.- Der Einfluss kundenorientierter Verhaltensweisen auf die Kundenloyalität.- Kunden- und abschlussorientiertes Verhalten von Vertriebsmitarbeitern - Status Quo und Erfolgsfaktoren.- Schlussbetrachtung.
Details
| Erscheinungsjahr: | 2010 |
|---|---|
| Fachbereich: | Werbung & Marketing |
| Genre: | Recht, Sozialwissenschaften, Wirtschaft |
| Rubrik: | Recht & Wirtschaft |
| Medium: | Taschenbuch |
| Reihe: | Schriftenreihe des Instituts für Marktorientierte Unternehmensführung (IMU), Universität Mannheim |
| Inhalt: |
xvi
197 S. 28 s/w Illustr. 197 S. 28 Abb. |
| ISBN-13: | 9783834922069 |
| ISBN-10: | 3834922064 |
| Sprache: | Deutsch |
| Ausstattung / Beilage: | Paperback |
| Einband: | Kartoniert / Broschiert |
| Autor: | Müller, Michael |
| Hersteller: |
Gabler Verlag
Betriebswirtschaftlicher Verlag Dr. Th. Gabler Schriftenreihe des Instituts für Marktorientierte Unternehmensführung (IMU), Universität Mannheim |
| Verantwortliche Person für die EU: | Springer Gabler in Springer Science + Business Media, Tiergartenstr. 15-17, D-69121 Heidelberg, juergen.hartmann@springer.com |
| Maße: | 210 x 148 x 14 mm |
| Von/Mit: | Michael Müller |
| Erscheinungsdatum: | 11.02.2010 |
| Gewicht: | 0,326 kg |
Über den Autor
Dr. Michael Müller promovierte bei Univ.-Prof. Dr. Dr. h.c. mult. Christian Homburg am Lehrstuhl für ABWL und Marketing I an der Universität Mannheim und ist heute als Geschäftsführer eines mittelständischen Unternehmens sowie als freier Berater tätig.
Zusammenfassung
In Wissenschaft und Praxis herrscht heute überwiegend die Ansicht, dass kundenorientiertes Verhalten von Verkäufern "gut" und abschlussorientiertes Verhalten "schlecht" ist. Auf Basis einer umfassenden, branchenübergreifenden Befragung von Vertriebsleitern, Vertriebsmitarbeitern und Kunden untersucht Michael Müller, inwiefern kunden- und abschlussorientierte Verhaltensweisen tatsächlich einen Einfluss auf den Verkaufserfolg und die Kundenloyalität haben. Zudem identifiziert der Autor eine Reihe von Führungsmaßnahmen und persönlichen Eigenschaften, die das Verhalten von Vertriebsmitarbeitern beeinflussen.
Inhaltsverzeichnis
Einführung in das Thema.- Der Einfluss kundenorientierter Verhaltensweisen auf den Verkaufserfolg.- Der Einfluss kundenorientierter Verhaltensweisen auf die Kundenloyalität.- Kunden- und abschlussorientiertes Verhalten von Vertriebsmitarbeitern - Status Quo und Erfolgsfaktoren.- Schlussbetrachtung.
Details
| Erscheinungsjahr: | 2010 |
|---|---|
| Fachbereich: | Werbung & Marketing |
| Genre: | Recht, Sozialwissenschaften, Wirtschaft |
| Rubrik: | Recht & Wirtschaft |
| Medium: | Taschenbuch |
| Reihe: | Schriftenreihe des Instituts für Marktorientierte Unternehmensführung (IMU), Universität Mannheim |
| Inhalt: |
xvi
197 S. 28 s/w Illustr. 197 S. 28 Abb. |
| ISBN-13: | 9783834922069 |
| ISBN-10: | 3834922064 |
| Sprache: | Deutsch |
| Ausstattung / Beilage: | Paperback |
| Einband: | Kartoniert / Broschiert |
| Autor: | Müller, Michael |
| Hersteller: |
Gabler Verlag
Betriebswirtschaftlicher Verlag Dr. Th. Gabler Schriftenreihe des Instituts für Marktorientierte Unternehmensführung (IMU), Universität Mannheim |
| Verantwortliche Person für die EU: | Springer Gabler in Springer Science + Business Media, Tiergartenstr. 15-17, D-69121 Heidelberg, juergen.hartmann@springer.com |
| Maße: | 210 x 148 x 14 mm |
| Von/Mit: | Michael Müller |
| Erscheinungsdatum: | 11.02.2010 |
| Gewicht: | 0,326 kg |
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