Dr. Heike Brost promovierte bei Prof. Dr. Dr. h.c. Joachim Süchting am Lehrstuhl für Angewandte Betriebswirtschaftslehre II (Finanzierung und Kreditwirtschaft) der Ruhr-Universität Bochum. Sie ist Programm-Managerin an der Bankakademie e.V. in Frankfurt am Main.

Resultierend aus der schwersten Ertragskrise der deutschen Kreditwirtschaft in der Nachkriegszeit und hoheitlichen Zwängen (Basel II, MaK) müssen Banken für ihre Kunden Ratings erstellen, wie sie - insbesondere im mittelständischen Firmenkundengeschäft - bisher nicht üblich waren. Der nun erforderlich gewordene erheblich intensivere Informationsaustausch bietet eine große Chance, das Hausbankprinzip zu revitalisieren.

Heike Brost untersucht, wie der Firmenkundenbetreuer seine traditionelle, rein finanzwirtschaftlich orientierte Beratung zu einer umfassenden, auch die Investitionsseite seiner Kunden einbeziehenden Beratung ausbauen kann. Vor dem Hintergrund eines konjunkturzyklusbasierten Konzepts und unter Berücksichtigung der Theorie des Beziehungsmanagements zeigt sie, auf welche Art und Weise dies zum Nutzen sowohl der Bank als auch des Kunden erfolgen kann.

1. Einleitung.- 1.1 Aktuelle Situation im Firmenkundengeschäft der Banken und zukünftige Herausforderungen.- 1.2 Abgrenzung des Themas und Klärung von Begriffen.- 1.3 Ziel, Aufbau und Methoden der Untersuchung.- 2. Zukünftiges Anforderungsprofil des Firmenkundenbetreuers einer Bank.- 2.1 Bisherige Anforderungen an den Firmenkundenbetreuer im Kreditgeschäft.- 2.2 Zukünftige Anforderungen an den Firmenkundenbetreuer aufgrund neuer regulatorischer Bedingungen.- 2.3 Erstes Zwischenergebnis - Neue bankaufsichtsrechtliche Bestimmungen erfordern "neue" Firmenkundenbetreuer.- 3. Zyklusorientierte Ermittlung des Investitions- und Finanzierungsbedarfs von Unternehmen.- 3.1 Zyklen als Grundlage einer strategischen Unternehmensplanung.- 3.2 Das Lebenszyklusmodell als Diagnose- und Prognosemodell für den Entwicklungsverlauf einer Unternehmung?.- 3.3 Weitere unternehmensbezogene Zykluskonzepte.- 3.4 Zweites Zwischenergebnis - Ablehnung der bisher untersuchten Zykluskonzepte für eine zyklusbasierte Beratung.- 4. Analyse des Investitions- und Finanzierungsverhaltens der Unternehmen im Konjunkturverlauf.- 4.1 Das Investitions- und Finanzierungsverhalten mittelständischer Unternehmen - Eine gesamtwirtschaftliche Analyse historischer Jahresabschlussdaten.- 4.2 Drittes Zwischenergebnis - Vergleich der empirischen Befunde mit den Ergebnissen Schierenbecks und Konsequenzen für den Firmenkundenbetreuer.- 5. Der Firmenkundenbetreuer zwischen Customer und Investor Relations.- 5.1 Das Problem der Integration des Firmenkundenbetreuers in die strategische Planung seiner Kunden.- 5.2 Ziele einer Vertrauensbildung durch interaktives Beziehungsmanagement.- 5.3 Inhalte eines interaktiven Beziehungsmanagement.- 5.4 Das Controlling des Firmenkundenbetreuers und seinerKundenverbindungen.- 5.5 Viertes Zwischenergebnis - Zielgerichtetes Beziehungsmanagement als Voraussetzung einer zyklusbasierten Investitions- und Finanzierungsberatung.- 6. Zusammenfassung.