Martin Bohren ist IT Applications Engineer für SAP Sales bei Hager Electro GmbH & Co. KG, einem weltweit führenden Anbieter von innovativen Lösungen und Dienstleistungen für elektrotechnische Installationen. Nach seinem Masterstudium Internationale Finanzen & Entrepreneurship arbeitete Herr Bohren als Sales and Account Manager und lernte "on the job" die tägliche Arbeit im Vertrieb und die Herausforderungen der Anwender*innen kennen, bevor er 2017 als Quereinsteiger zum internationalen SAP-Beratungshaus PIKON Deutschland AG wechselte. Dort unterstützte er seine Kunden sowohl bei internationalen SAP-Einführungs- und Rollout-Projekten (SAP S/4HANA und SAP ECC) als auch bei der Konzeption und Realisierung neuer Fachanforderungen im Vertrieb und dessen Umfeld. Zuletzt hatte er als Projektleiter für zwei SAP-S/4HANA-Einführungen in Deutschland und China sowie als Workstream Lead für Sales zum einen die Gesamtverantwortung für das Projekt und zum anderen die Fachverantwortung für alle End-to-End-Prozesse im Vertrieb inne.
Seit 2022 ist der zertifizierte SAP-S/4HANA-Sales-Berater bei der Hager Group für die Umsetzung der neuen Anforderungen des Fachbereichs und vor allem für die Vorbereitung, Umsetzung und den Support der anstehenden SAP-S/4HANA-Conversion zuständig.

Zusammenspiel mit Produktion, Materialwirtschaft und Finanzwesen

Einleitung ... 19

Teil I. Grundlagen des Vertriebs mit SAP S/4HANA ... 31

1. Überblick über SAP S/4HANA ... 33

1.1 ... Die In-Memory-Technologie und SAP HANA als Datenbank ... 34

1.2 ... Architektur von SAP HANA ... 37

1.3 ... Grundlegende Konzepte von SAP S/4HANA ... 40

1.4 ... User Experience ... 47

1.5 ... Integration in andere Bereiche ... 50

2. Organisationseinheiten ... 53

2.1 ... Mandant ... 53

2.2 ... Buchungskreis ... 54

2.3 ... Werk ... 55

2.4 ... Lagerort ... 55

2.5 ... Vertriebsbereich ... 56

2.6 ... Verkaufsbüro und Verkäufergruppe ... 58

2.7 ... Organisationseinheiten im Versand ... 59

2.8 ... Organisationsstrukturen im Controlling ... 59

3. Stammdaten ... 61

3.1 ... Geschäftspartner (Business Partner) ... 61

3.2 ... Materialstamm ... 68

3.3 ... Konditionen ... 74

3.4 ... Nachrichten ... 75

3.5 ... Absprachen ... 76

Teil II. Vertriebsfunktionen in SAP S/4HANA ... 79

4. Grundlegende Vertriebsfunktionen ... 81

4.1 ... Verfügbarkeitsprüfung ... 81

4.2 ... Versandterminierung ... 103

4.3 ... Preisfindung ... 111

4.4 ... Nachrichtenfindung ... 128

4.5 ... Chargenfindung ... 142

4.6 ... Serialnummern ... 154

5. Spezielle Vertriebsfunktionen ... 165

5.1 ... Materialfindung ... 165

5.2 ... Materiallistung und -ausschluss ... 181

5.3 ... Dynamischer Produktvorschlag ... 187

5.4 ... Kreditmanagement ... 197

5.5 ... Bonusabwicklung ... 216

5.6 ... Vertriebsstücklisten ... 221

5.7 ... Dynamische Workflows ... 227

6. Integration in das Rechnungswesen ... 241

6.1 ... Betriebswirtschaftliche Grundlagen ... 241

6.2 ... Funktionen in SAP S/4HANA ... 242

6.3 ... Szenarien ... 245

6.4 ... Beispiel für das Szenario anonyme Massenfertigung ... 252

Teil III. Vertriebsprozesse in SAP S/4HANA ... 259

7. Der Verkaufsbeleg ... 261

7.1 ... Belegstruktur ... 261

7.2 ... Vertriebsprozess ... 269

8. Terminauftragsabwicklung ... 277

8.1 ... Kundenanfrage ... 278

8.2 ... Kundenangebot ... 279

8.3 ... Terminauftrag ... 280

8.4 ... Lieferungsbearbeitung ... 281

8.5 ... Fakturierung ... 290

8.6 ... Beispiel für die Terminauftragsabwicklung ... 296

9. Streckenauftragsabwicklung ... 311

9.1 ... Betriebswirtschaftliche Grundlagen ... 311

9.2 ... Streckenauftragsabwicklung in SAP S/4HANA ... 313

9.3 ... Beispiel für den Prozess der Streckenabwicklung ... 317

10. Konsignationsabwicklung ... 325

10.1 ... Betriebswirtschaftliche Grundlagen ... 325

10.2 ... Konsignationsabwicklung mit SAP S/4HANA ... 326

10.3 ... Beispiel für die Konsignationsabwicklung ... 329

11. Fakturierungspläne und Anzahlungsabwicklung ... 333

11.1 ... Betriebswirtschaftliche Grundlagen ... 333

11.2 ... Fakturierungspläne in SAP S/4HANA ... 336

11.3 ... Beispiel eines Fakturierungsplans mit Anzahlungen ... 341

11.4 ... Anzahlungsabwicklung mit Belegkonditionen ... 351

11.5 ... Beispiel einer Anzahlungsabwicklung mit Konditionen ... 354

12. Leihgut- und Mietabwicklung ... 359

12.1 ... Betriebswirtschaftliche Grundlagen ... 359

12.2 ... Leihgutabwicklung ... 360

12.3 ... Beispiel des Customizings von Leihgutabwicklung und Mietgeschäft ... 361

13. Retourenabwicklung ... 371

13.1 ... Betriebswirtschaftliche Grundlagen ... 371

13.2 ... Retourenabwicklung in SAP S/4HANA ... 373

13.3 ... Beispiel einer Retourenabwicklung ... 379

13.4 ... Erweiterte Retourenabwicklung für Kundenretouren ... 384

13.5 ... Beispiel einer erweiterten Retourenabwicklung ... 387

14. Gut- und Lastschriften ... 393

14.1 ... Betriebswirtschaftliche Grundlagen ... 393

14.2 ... Gut- und Lastschriften in SAP S/4HANA ... 394

14.3 ... Beispiel einer Gutschriftsabwicklung ... 397

15. Zentrale Reklamationsbearbeitung ... 405

15.1 ... Betriebswirtschaftliche Grundlagen ... 405

15.2 ... Reklamationsbearbeitung in SAP S/4HANA ... 406

15.3 ... Beispiel für einen Austausch ... 408

15.4 ... Beispiel für eine Gutschrift ... 415

16. Rahmenverträge ... 421

16.1 ... Betriebswirtschaftliche Grundlagen ... 421

16.2 ... Rahmenverträge in SAP S/4HANA ... 422

16.3 ... Beispiel eines allgemeinen Wertkontrakts ... 426

17. Cross-Company-Geschäfte ... 435

17.1 ... Betriebswirtschaftliche Grundlagen ... 435

17.2 ... Cross-Company-Konzept in SAP S/4HANA ... 437

17.3 ... Beispiel für den buchungsübergreifenden Verkauf ... 449

18. Reporting mit SAP S/4HANA Embedded Analytics ... 459

18.1 ... Embedded Analytics in SAP S/4HANA ... 459

18.2 ... Unterschiede zu SAP Business Warehouse ... 469

18.3 ... Unterschiede zum Logistikinformationssystem ... 471

18.4 ... Kennzahlen für den Vertrieb ... 473

18.5 ... Neues Dashboard in der SAP Analytics Cloud ... 478

18.6 ... Integration von SAP BusinessObjects ... 478

18.7 ... Integration in die Prozesse ... 484

Teil IV. Gestaltung von Wertschöpfungsketten in SAP S/4HANA ... 485

19. Lagerverkauf mit Chargenfertigung ... 487

19.1 ... Produkte und Märkte ... 487

19.2 ... Organisationsstruktur ... 487

19.3 ... Prozessbeschreibung ... 488

19.4 ... Beispiel eines Lagerverkaufs mit Chargenfertigung ... 493

20. Vorplanung ohne Endmontage ... 507

20.1 ... Produkte und Märkte ... 507

20.2 ... Organisationsstruktur ... 508

20.3 ... Prozessbeschreibung ... 509

20.4 ... Beispiel einer gesamten Wertschöpfungskette ... 517

21. Kundeneinzelfertigung ... 541

21.1 ... Produkte und Märkte ... 541

21.2 ... Organisationsstruktur ... 542

21.3 ... Prozessbeschreibung ... 542

21.4 ... Beispiel für Auftragsabwicklung und Controlling einer Kundeneinzelfertigung ... 552

22. Projektfertigung ... 571

22.1 ... Produkte und Märkte ... 572

22.2 ... Organisationsstruktur ... 572

22.3 ... Prozessbeschreibung ... 573

22.4 ... Beispiel einer Projektfertigung ... 585

23. Weitere Szenarien ... 609

23.1 ... Losfertigung ... 610

23.2 ... Anonyme Lagerfertigung mit Bruttoplanung ... 610

23.3 ... Kombination von Losfertigung und anonymer Lagerfertigung ... 611

23.4 ... Vorplanung mit Endmontage ... 612

23.5 ... Kundeneinzelfertigung mit Verrechnung gegen die Vorplanung ... 613

23.6 ... Variantenkonfiguration ... 614

23.7 ... Fazit ... 616

Teil V. Technologien und systemübergreifende Geschäftsprozesse ... 617

24. Integrationstechnologie ... 619

24.1 ... SAP Business Client ... 619

24.2 ... SAP Business Technology Platform ... 620

24.3 ... Vergleich zwischen SAP Integration Suite und SAP Process Orchestration ... 642

25. SAP Fiori Launchpad ... 647

25.1 ... Installation ... 649

25.2 ... Vertriebsrollenspezifische Einstellungen im SAP Fiori Launchpad ... 660

26. Übergreifende Geschäftsprozesse ... 671

26.1 ... SAP Extended Warehouse Management ... 672

26.2 ... SAP S/4HANA International Trade ... 679

26.3 ... SAP Transportation Management ... 682

27. CRM mit SAP Customer Experience ... 689

27.1 ... Komponenten von SAP Customer Experience ... 690

27.2 ... Customer Journey ... 691

27.3 ... Stammdaten in SAP Customer Experience ... 691

27.4 ... SAP Marketing Cloud ... 693

27.5 ... SAP Sales Cloud ... 695

27.6 ... SAP Service Cloud und SAP Subscription Billing ... 700

27.7 ... SAP Commerce Cloud ... 701

27.8 ... SAP Customer Data Cloud ... 706

27.9 ... Weitere Prozesse und Funktionen in SAP Customer Experience ... 707

28. Unternehmensübergreifende Auftragsabwicklung ... 711

28.1 ... Prozessbeschreibung ... 712

28.2 ... Beispiel für die unternehmensübergreifende Auftragsabwicklung ... 717

29. Migration von SAP ERP nach SAP S/4HANA ... 739

29.1 ... Migrationswerkzeuge ... 741

29.2 ... Customizing ... 744

29.3 ... Umgang mit...