Dr. Heinz Benölken ist Geschäftsführer der Inno Conult GmbH Kassel-Dresden. Der mehrfache Fachbuchautor hat sich auf die strategische Steuerung des Firmenkundengeschäftes bei Kreditinstituten spezialisiert.

Banken können ihre Erträge im Firmenkundengeschäft noch erheblich steigern. Zu diesem Ergebnis kommt Heinz Benölken in einer Studie bei 130 Kreditinstituten aller Rechtsformen. Doch dazu gilt es, die vielfach beobachtete Ärmelschonermentalität abzulegen. Die Firmenkundenbeziehung darf nicht auf den Kreditbereich beschränkt, sondern muss ganzheitlich gelebt werden. Auf dem Weg zu diesem Ziel macht dieses Buch konkrete Vorschläge für kostengünstiges Processing, die Lösung ablauforganisatorischer Schnittstellenprobleme und effektives Marketing. Auch die neuen rechtlichen Anforderungen an die Kreditinstitute aus dem Baseler Konsultationspapier ("Basel II") sind in die vorgestellten Lösungen integriert.

1. Einführung: Ausgangssituation, Ziele, Inhalte und empirische Basis.- 2. Szenario für das Firmenkundengeschäft.- 2.1 Leitfragen und Erhebungsgrundlagen.- 2.2 Szenario-Tableau und Überblick.- 2.3 "Es bleibt nichts, wie es war...".- 2.4 Firmenkundenmarkt im Umbruch.- 2.5 "Basel II verlangt lückenloses Rating".- 2.6 "Wer seine Firmenkunden nicht segmentiert, der verliert sie!".- 2.7 "Wir leben von der Privatvorsorge".- 2.8 Das Firmenkundengeschäft als Wertfalle?.- 2.9 "Nehmen Sie sich Zeit für Ihre Firmenkunden?".- 3. Firmenkundenstrategien zwischen Zielgruppen-und Angebotsdefiziten.- 3.1 Undifferenziertes "Zielgruppenmanagement".- 3.2 Potenzialbezogene Feinsegmentierung.- 3.3 Erhebliche Angebotsdefizite.- 3.4 Bedarfsgerechte Angebotsstrategien.- 3.5 Produkt-Markt-Kombinationen als Basis der Umsetzung.- 4. Firmenkundenorganisation zwischen unwirtschaftlicher Unikatfertigung und Cross-Selling-Abstinenz.- 4.1 Organisatorisches Ausgangsszenario.- 4.2 Formen der Aufbauorganisation mit unterschiedlicher Produktivität und Kundenorientierung.- 4.3 Vertriebsorganisationsformen mit unterschiedlicher Cross-Selling-Fähigkeit.- 4.4 "Muddling through" statt Prozessmanagement.- 4.5 Lösung 1: kundenorientierte ökonomische Struktur.- 4.6 Lösung 2: differenzierter Multi-Channel-Mix.- 4.7 Lösung 3: integriertes Prozessmanagement.- 5. Schwachstelle Personaleinsatz.- 5.1 Leitfragen und Erhebungsgrundlagen.- 5.2 Personaleinsatz unter quantitativen Aspekten.- 5.3 Ausgangsszenario in der qualitativen Personalplanung.- 5.4 Neue Wege der Personalentwicklung.- 6. Firmenkundensteuerung im Wandel.- 6.1 Ist: Steuerung ohne Navigationsinstrumente.- 6.2 Spezielle Steuerungssysteme der Institutsgruppen im Firmenkunden-(kredit)geschäft.- 6.3 Gegenwärtige undgeplante Schwerpunkte des Firmenkundencontrollings.- 6.4 Trennscharfes Finnenkundencontrolling.- 6.5 Anforderungen an die Informatikunterstützung für das Firmenkundengeschäft.- 7. Imagemanagement im Firmenkundengeschäft.- 7.1 Gravierende Imagedefizite bei Firmenkunden.- 7.2 Ansätze zur Imageentwicklung.- 8. Firmenkundenkonzeptionen: häufig geringer Umsetzungserfolg.- 8.1 Torso- und Insellösungen helfen nicht.- 8.2 Gezeitenwende im Firmenkundengeschäft.- 9. Projektmanagement im Firmenkundengeschäft.- 9.1 Entscheidung: Ausrichtung an einer bestehenden Firmenkundenkonzeption oder "Grüne-Wiese"-Ansatz?.- 9.2 Modellbank A: Weiterentwicklung einer bestehenden Firmenkundenkonzeption.- 9.3 Modellbank B: Grüne-Wiese-Ansatz für die Entwicklung einer Firmenkundenkonzeption.- 9.4 Projektmanagement und -organisation.- Anlage: Der Erhebungsbogen für die empirische Umfrage.- Abkürzungsverzeichnis.- Abbildungsverzeichnis.- Tabellenverzeichnis.- Stichwortverzeichnis.