Studienarbeit aus dem Jahr 2015 im Fachbereich BWL - Allgemeines, Note: 1,3, Ostfalia Hochschule für angewandte Wissenschaften Fachhochschule Braunschweig/Wolfenbüttel , Sprache: Deutsch, Abstract: Für die Existenz und Entwicklung eines Unternehmens sind die Kunden von essenzieller Bedeutung. Dabei betrachtet jedes Unternehmen seine Kunden unterschiedlich und selektiert sie nach der Wichtigkeit für die Geschäftsentwicklung. Die großen Kunden, Kunden mit hohen Potenzial, Eroberungskunden werden anderes bearbeitet als die kleinen. Diese Schlüssel-Kunden - Key-Accounts - bringen viele Chancen und Risiken mit sich. Zum einen kann ein Unternehmen mit ihnen stärker wachsen und wird zu Spitzenleistungen angetrieben, zum anderen kann ein Verlust von einem Key-Account die Existenz eines Unternehmens bedrohen. Somit ist die erfolgreiche Betreuung von Key-Accounts von hoher Wichtigkeit für den Unternehmenserfolg.

Die Betreuung der Schlüsselkunden ist ein komplexes Konstrukt und umfasst viele Aspekte der Geschäftsbeziehung. Damit das Unternehmen, das Management und der Key-Account-Manager einen zielorientierten und umfassenden Überblick bekommen, ist eine strukturierte Key-Account-Planung notwendig. Diese Planung wird mit Hilfe von einem Key-Account-Plan bzw. Kundenentwicklungsplan realisiert.

Der Key-Account-Plan gibt wichtige Informationen über den Kunden, die eigene Position und die Geschäftsentwicklung wieder. Aus diesen Informationen werden zielgerichtete Aktionen für das Management abgeleitet und deren Wirkung verfolgt. Die konsequent und gelebte Verfolgung des Plan wird zu einem mächtigen Werkzeug des Key-Account-Management.

Im Rahmen dieser Arbeit wird die Systematik, Struktur und Nutzen des Key-Accounts-Plans praxisnah erläutert. Der erste Teil beschäftigt sich mit den Gründen für eine systematische Key-Account-Planung. Nachfolgend werden die Rahmenbedingungen für den Key-Account-Plan beschrieben. Anschließend werden der Grundaufbau und Struktur des Plans vorgestellt. Als Fazit fasst man die Erkenntnisse dieser Arbeit zusammen und geht auf die Wichtigkeit der sorgfältigen Umsetzung ein.