Rolf Bickelmann hat mehr als 35 Jahre lang im Produkt-Management und Vertrieb bekannter Markenartikel-Unternehmen gearbeitet. Unter anderem war er im Henkel-Konzern als Marketingleiter einer ausländischen Konzerntochter tätig. In den letzten 15 Jahren hat er für das Waschmittelgeschäft von Henkel in Düsseldorf das European Trade Management aufgebaut. Als Senior Vice President war er für die Entwicklung innovativer Vertriebsmethoden und -instrumente für das Key Account Management verantwortlich.

Wie lassen sich Vertriebsprozesse optimieren, um Schlüsselkunden professionell zu managen? Welche Anforderungen müssen zukunftsorientierte Key-Account-Manager z. B. bei der Kundenakquise erfüllen?

Rolf Bickelmann, lange Zeit im Produkt-Management und Vertrieb bekannter Markenartikel-Hersteller beschäftigt, zeigt am Beispiel Henkel mögliche Strategien und Instrumente für nationale und internationale Kunden:

- Beziehungsmanagement zwischen Industrie und Handel:

Partnering-Modell, Efficient Consumer Response (ECR)

- Multifunktionale Teams: Aufgaben und Rollen der Teammitglieder

- Strategische Kundensteuerung: Planung, Deckungsbeitragsrechnung, Share of Presence, Benchmarking

- Euro Account Management: Neuer Handel in Europa, Der Euro - Optionen einer europäischen Währung im Marketing, Europäische Preispolitik

- E-Commerce: B2C direkt, B2C indirekt

"Der Handel als ,Goal Keeper' zum Endverbraucher wird für die Markenartikel-Industrie immer wichtiger. Die Konsequenz: Nicht nur Lippenbekenntnisse, sondern echte Zusammenarbeit! Wie dies professionell gemacht wird, zeigt Rolf Bickelmann - ein Praktiker mit System."

(Dr. Klaus Morwind, persönlich haftender Gesellschafter der Henkel KGaA,

Düsseldorf)

"Ein hervorragendes Beispiel für einen gelungenen Brückenschlag zwischen Wissenschaft und Praxis.

(Prof. Dr. Dr. Gunter Stahr, Institut für Außenwirtschaft, Berlin)

1. Entwicklungen, Herausforderungen und Funktionen im Key Account Management.- 1.1 Entwicklungen im Key Account Management.- 1.2 Herausforderungen und Funktionen des Key-Account-Managers.- 2. Professionelles Beziehungsmanagement als Fundament einer neuen Qualität in der Zusammenarbeit zwischen Industrie und Handel.- 2.1 Warum Beziehungsmanagement?.- 2.2 Begriff und Schritte im Beziehungsmanagement.- 2.3 Partnering-Modell für dauerhafte partnerschaftliche Beziehungen mit wichtigen Schlüsselkunden..- 2.4 Verhandlungsstrategien auf der Basis eines partnerschaftlich orientierten ECR (Efficient Consumer Response).- 3. Multifunktionale Teams.- 3.1 Basiskonzept.- 3.2 Ideal-Modell.- 3.3 Aufgaben und Rollen der Teammitglieder.- 3.4 Erfahrungen aus der Praxis.- 3.5 Zusammenfassung.- 4. Die Toolbox eines erfolgreichen Account-Managers zur strategischen Kundensteuerung.- 4.1 "OGSM" - Strategische Kundenplanung.- 4.2 "Magic Square" - Kunden-Deckungsbeitragsrechnung.- 4.3 SHOP (Share of Presence) - Der richtige Marktanteil im Vertriebsmix bei strategischen Kunden.- 4.4 Benchmarking im Vertrieb - Ein strategisches Steuerungs- und Kontrollinstrument für ein European Trade Management.- 4.5 Folder für Verhandlungen mit strategischen Kunden.- [...]o Account Management als erster Schritt zum Global Account Management.- 5.1 Neue Herausforderungen für den Account-Manager durch Euro Accounts.- 5.2 Der neue Handel in Europa.- 5.3 Ziele und Strategien.- 5.4 Der Euro - Strategische Optionen einer europäischen Währung im Marketing.- [...]opäische Preispolitik.- 6. Incentive-Systeme als strategisches Management-Instrument zur Steuerung und Motivation einer Hochleistungs-Organisation im Vertrieb.- 7. E-Commerce.- 7.1 B2B (Business to Business).- 7.2 B2C (Business toConsumer).- 8. Ausblick.- Der Autor.