Britta Schlömer hat über 20 Jahre Berufserfahrung im klassischen Marketing und im Online-Marketing verschiedener Branchen. Ihre Expertise sammelte sie in Marketing-Agenturen wie Jung von Matt und arbeitete u.a. mit Kunden wie Siemens, Braas Dachsysteme oder der Commerzbank. Bei der Deutschen Bank arbeitete sie lange Jahre im internationalen Marketing-Management in führender Position. Heute ist sie Geschäftsführerin eines Beratungs- und Serviceunternehmens, das für KMU und Großunternehmen integrierte Marketing- und Vertriebslösungen entwickelt, um ihnen zur Vorreiterrolle im Markt zu verhelfen. Sie ist zertifizierter Agentur-Partner von Marktführern wie HubSpot und Marketo sowie Vertriebspartner weiterer Inbound-Software-Anbieter. Inbound Marketing setzt sie selbst für ihr Unternehmen erfolgreich ein, berät bei Implementierungen und gibt ihr Know-how in Trainings weiter.

Inkl. Buyer Personas, Content-Strategie und Thought Leadership

Geleitwort ... 17

Vorwort ... 19

TEIL I. Inbound -- das Marketing des digitalen Zeitalters ... 27

1. Inbound -- Marketing, das Menschen lieben ... 29

1.1 ... Traditionelles Marketing in der Existenzkrise ... 30

1.2 ... Von Outbound zu Inbound -- Marketing wird kundenzentriert ... 37

1.3 ... Inbound -- die Marketing-Strategie hinter Content, SEO, Social Media und Co. ... 43

1.4 ... Inbound macht Marketing fit für das digitale Zeitalter ... 45

1.5 ... Die fünf Säulen des Inbound Marketing ... 49

2. Mehr Marketing-Erfolg mit Inbound ... 59

2.1 ... Die 10 Top-Gründe für Inbound Marketing ... 59

2.2 ... Die Erfolgsgrößen Ihres Inbound Marketing ... 64

2.3 ... Die Phasen Ihres Inbound Marketing ... 73

2.4 ... Die Stellschrauben Ihres Marketing-Erfolgs -- Conversion Rates ... 78

3. Buyer Personas -- Inbound Marketing ist kundenzentriert ... 83

3.1 ... Von der Zielgruppe zur Buyer Persona ... 83

3.2 ... Die Customer Journey -- den Kaufprozess verstehen ... 87

TEIL II. Wie Sie Kunden mit Inbound gewinnen und begeistern ... 95

4. Anziehung für potenzielle Kunden schaffen -- Attraction-Phase ... 97

4.1 ... Die richtigen Website-Besucher anziehen ... 98

4.2 ... Der Blog -- der Anfang Ihres Inbound Marketing ... 102

4.3 ... Die Social-Media-Präsenz -- der Traffic-Motor für Website und Blog ... 107

4.4 ... Das Keyword-Ranking (SEO) -- Content für wichtige Keywords ... 116

4.5 ... Der Website-Content -- Kunden zur Kontaktaufnahme animieren ... 120

5. Die Verbindung zum potenziellen Kunden herstellen -- Connection-Phase ... 123

5.1 ... Das Prinzip der Conversion -- wie Sie Website-Besucher in Interessenten verwandeln ... 124

5.2 ... Landing Pages -- bieten Sie wertvollen Content gegen Registrierung ... 129

5.3 ... Smarte Formulare -- Kundeninformationen intelligent erfassen ... 131

6. Die Beziehung zum Kunden aufbauen -- Engagement-Phase ... 135

6.1 ... E-Mail-Marketing -- die Kaufbereitschaft kontinuierlich stärken ... 136

6.2 ... Automatische Workflows -- gezielte Anspracheketten definieren ... 140

6.3 ... Lead Scoring -- die Kaufbereitschaft von Interessenten laufend messen ... 144

6.4 ... CRM-Integration -- Inbound Marketing mit dem Vertrieb verknüpfen ... 149

7. Die Begeisterung des Kunden erhalten -- Delight-Phase ... 155

7.1 ... Customer Advocacy -- aus Kunden werden aktive Empfehler ... 156

7.2 ... Social-Media-Engagement -- Kunden im Social Web motivieren ... 169

7.3 ... E-Mail-Kampagnen -- unterstützen Sie den Erfolg Ihrer Kunden ... 171

7.4 ... Customer Success Management ist Kundenservice mit Inbound Marketing ... 175

7.5 ... Content-Inspirationen -- vom Content zur Kunden-Akademie ... 176

7.6 ... Customer Community -- User Groups und User Events fördern ... 183

TEIL III. Wie Sie Inbound Marketing richtig planen und vorbereiten ... 189

8. Mit Buyer Personas arbeiten ... 191

8.1 ... Nutzen und erweitern Sie Ihr Kunden-Know-how ... 191

8.2 ... Entwickeln Sie Buyer-Persona-Steckbriefe ... 198

8.3 ... Leiten Sie User Storys und User-Szenarien ab ... 203

8.4 ... Schaffen Sie Ihr optimales Buyer-Persona-Template ... 204

8.5 ... Buyer-Persona-Management für komplexe Kundenstrukturen ... 208

8.6 ... Für Eilige: in 10 Schritten zur professionellen Buyer Persona ... 211

9. Den Status quo des eigenen Marketings analysieren ... 215

9.1 ... Analysieren Sie Ihre Website-Performance als Vertriebskanal ... 216

9.2 ... Bestimmen Sie Ihre SEO-Performance ... 231

9.3 ... Überprüfen Sie Ihre Content-Strategie ... 245

9.4 ... Bestimmen Sie den Social-Media-Status Ihres Unternehmens ... 255

10. Bestimmen Sie Ihre Inbound-Marketing-Ziele ... 259

10.1 ... Machen Sie Ihre Kunden zur zentralen Zielgröße ... 260

10.2 ... Wählen Sie Ihre Marketing-Ziele SMART ... 265

10.3 ... Bestimmen Sie Ihre Marketing-Ziele im Sales Funnel ... 267

11. Inbound-Marketing-Software einsetzen ... 283

11.1 ... Die Vorteile und Herausforderungen von Inbound-Marketing-Software ... 284

11.2 ... Was eine Inbound-Marketing-Software für Sie leistet ... 289

11.3 ... Wie Sie zu Ihrer Inbound-Marketing-Software finden ... 308

11.4 ... Was Sie bei Ihrer Software-Entscheidung beachten sollten ... 347

TEIL IV. Wie Sie Inbound Marketing erfolgreich einsetzen ... 355

12. Starten Sie Ihr Inbound Marketing ... 357

12.1 ... Inbound-Marketing-Kampagnen als Kern ... 359

12.2 ... Start your Engine -- richten Sie Ihre Inbound-Marketing-Software ein ... 369

12.3 ... Füllen Sie Ihre Inbound-Marketing-Software mit Inhalten ... 386

13. Gestalten Sie Ihre Inbound-Marketing-Kampagnen ... 407

13.1 ... Wie Sie Ihre Inbound-Marketing-Kampagne planen ... 407

13.2 ... Nutzenstiftende Content-Angebote bereitstellen ... 416

13.3 ... Die Kampagnen-Assets produzieren und bereitstellen ... 442

14. Promotion und Optimierung Ihrer Inbound-Kampagne ... 487

14.1 ... Go-Live und Promotion Ihrer Inbound-Marketing-Kampagne ... 488

14.2 ... Die Optimierung Ihrer Inbound-Marketing-Kampagnen ... 519

TEIL V. Wie Sie Inbound im Unternehmen zum Erfolg führen ... 543

15. Das Marketing-Team fit machen für Inbound ... 545

15.1 ... Agile Prozesse einführen mit Agile Marketing ... 546

15.2 ... Organisation und Kompetenzen anpassen ... 554

15.3 ... Marketing-Kultur entwickeln ... 558

15.4 ... Qualifikation und Training fürs Marketing-Team ... 560

15.5 ... Mit einer Inbound-Marketing-Agentur zusammenarbeiten ... 564

16. Die Einhaltung des Datenschutzes beim Inbound Marketing ... 571

16.1 ... Die Grundprinzipien der Datenverarbeitung nach DSGVO ... 572

16.2 ... Rechtliche Rahmenbedingungen für die Direktansprache per E-Mail ... 581

16.3 ... Einbindung Dritter als Auftragsverarbeiter ... 586

17. Marketing und Vertrieb zum Inbound-Team formieren ... 593

17.1 ... Team-Erfolg durch Marketing & Sales Alignment ... 594

17.2 ... Ziele und Rollen im Sales Funnel gemeinsam definieren ... 601

17.3 ... Gegenseitige Service-Level-Agreements einrichten ... 607

17.4 ... Inbound als Sales-Methode etablieren ... 611

17.5 ... Gemeinsames Performance-Monitoring betreiben ... 615

17.6 ... Gemeinsames Kunden-Management starten ... 619

17.7 ... Account-based Marketing im B2B-Bereich ... 620

18. Inbound für das gesamte Beziehungsmanagement des Unternehmens nutzen ... 631

18.1 ... Inbound PR -- Beziehungen zu Pressevertretern managen ... 632

18.2 ... Inbound Recruiting -- Candidate Personas mit Inbound anziehen ... 638

18.3 ... Inbound Communication -- interne Kommunikation 2.0 ... 646

18.4 ... Personal Inbound -- mit Personal Branding zum Thought Leader werden ... 652

Index ... 659