Dr. Jürgen Isberg entwickelt als Unternehmensberater seit vielen Jahren erfolgreiche Konzepte zum Marketing und zur Personalplanung in Versicherungen.

Hans-Horst Rosacker verfügt über langjährige Erfahrung als Seminartrainer und ist Autor anerkannter Standardwerke zum Thema Verkauf und Kundendienst.

"Der Versicherungsverkäufer" ist seit vielen Jahren ein bewährter Begleiter des Versicherungsaußendienstes. Neben verkäuferischen Aspekten vermittelt dieses Standardwerk wichtiges Grundwissen im Umgang mit sich selbst und seinem Beruf sowie mit dem Kunden. Die Autoren haben in diese Neuauflage alle relevanten Entwicklungen der modernen Informations- und Kommunikationstechnologien eingearbeitet. Hier eröffnen sich Maklern und Vermittlern völlig neue Möglichkeiten beim Beratungsgespräch und bei der Arbeitsorganisation.

1. Versicherungen und Versicherungsverkäufer - Wer und was ist das?.- 1.1 Das Grundbedürfnis Sicherheit.- 1.2 Von Lloyd's Kaffeehaus zur modernen Versicherung.- 1.3 Gesetzliche und private Versicherungen: Formen, Beiträge und Leistungen.- 1.4 Position und Stellenwert der Versicherungen und ihrer Verkäufer in der Gesellschaft.- 1.5 Die Chancen der Sicherheit.- 2. Wie bekommt man Kontakte?.- 2.1 Der Wald und die Bäume.- 2.2 Quellen für Kontakte und Adressen.- 2.3 Der Bestand.- 3. Erfolg kann man planen.- 3.1 Die Planung.- 3.2 Das Werkzeug.- 3.3 Vorbereitung von Besuchen und Besuchszeiten.- 3.4 Die systematische Planung rationeller Tagestouren.- 3.5 Von Wüsten und Oasen.- 3.6 Der so genannte Kaltstart.- 4. Wie bekommt der Verkäufer feste Termine?.- 4.1 Wann und wo? - oder: Termine.- 4.2 Ein paar Takte Telefon.- 4.3 Zielsetzung und Selbstkontrolle.- 5. Das System der festen Termine.- 5.1 Hinaus in die Fremde!.- 5.2 Die drei Adressentypen und ihre Auswertung.- 5.3 Die drei Wege der Kontaktaufnahme.- 5.4 Der erste Besuch: Terminierungsgespräch.- 6. Wie kommt man über die Schwelle?.- 6.1 Über gute Leute, Schwellen, Türen und das Hereinlassen.- 6.2 Es hat geklingelt/geklopft.- 6.3 Der richtige Standpunkt.- 7. Der erste Eindruck.- 7.1 Eine Präsentation.- 7.2 Der sichtbare Verkäufer/Die unsichtbare Ware.- 7.3 Der unwiederholbare erste Eindruck.- 7.4 Wie wecke ich das Kundeninteresse an meinen Angeboten und Leistungen?.- 7.5 Es dauert nur fünf Minuten.- 7.6 Keine Zeit! Kein Interesse! Bin schon versichert!.- 8. Die Entdeckung von Oberneuland.- 8.1 Von Entdeckern und Eroberern.- 8.2 Die Entdeckung von Oberneuland durch Willibald von Schulze.- 9. Was brauchen Sie? - oder: Bedarfsermittlung.- 9.1 Die Frage.- 9.2 Der Durchblick.- 9.3 Die Übersicht.- 9.4 DieBedarfshöhe.- 10. Reden, Fragen, Zuhören - oder: Wie führt man ein Verkaufsgespräch?.- 10.1 Phasen und Elemente des Verkaufsgesprächs.- 10.2 Alte Hüte und alte Weisheiten - oder: Reden.- 10.3 Was gibt's Neues in Insterburg? - oder: Fragen.- 10.4 Aktives Zuhören.- 10.5 Die Bedeutung der Fragen im Verkaufsgespräch.- 11. Angebot & Argumentation.- 11.1 Das maßgeschneiderte Angebot.- 11.2 Nutzendarstellung aus Kundensicht.- 11.3 Wie zeigt man, was nicht zu sehen ist?.- 12. Die Behandlung von Vor-und Einwänden.- 12.1 Die ungeliebten Einwände.- 12.2 Behandlung von Vor- und Einwänden.- 12.3 Vorwand oder Einwand?.- 12.4 Zu teuer! Einige Worte über Preise.- 13. Der krönende Abschluss.- 13.1 Wo muss ich unterschreiben? -- oder: Der Traum vom Abschluss.- 13.2 Abschluss-Barrieren.- 13.3 Brüder, hört die Signale -- oder: Der richtige Zeitpunkt.- 13.4 Die richtigen Reaktionen.- 13.5 Aktiver Abschluss - die richtigen Impulse.- 13.6 Den Abschluss festigen.- 13.7 Das Geschäft nach dem Abschluss.- 14. Exkurs zum Thema "Menschenkenntnis".- 14.1 Warum Menschenkenntnis?.- 14.2 Mir geht es nur um die Sache!.- 14.3 Erkenne dich selbst!.- 14.4 Wer ist wer? Wer mit wem?.- 14.5 Für jeden Typ die passende Sicherheit.- 14.6 Der "Profi" oder "Gelernt ist gelernt".- 15. Von Erfolg und Misserfolg.- 15.1 Erfolg und Umgang mit Erfolg.- 15.2 Umgang mit dem Misserfolg.- Stichwortverzeichnis.- Die Autoren.